Продвижение доставки грузов из Китая: 545 лидов по 156 ₽ за 2 месяца с помощью Instagram

17.09.2021

Привет! Сегодня речь пойдет о том, как в феврале-марте 2021 года мы провели рекламную кампанию в Instagram для перевозчика грузов из Китая оптом. Лиды обошлись почти в 4 раза дешевле, чем клиент привлекал раньше из Директа.

Клиент более 10 лет занимается оптовыми автоперевозками товаров, а также таможенным оформлением грузов из Китая в Россию. Это не перепродавец, у компании есть свой автопарк, склады и офисы в России и Китае. Помимо доставки товаров в Россию, компания оказывает логистические услуги внутри Китая, а также проводит поиск и подбор поставщиков.

Также стоит сказать, что в отличие от многих других перевозчиков, работающих «в черную» (так называемые «карго), клиент работает 100% официально. Плюс для конечного потребителя в том, что он получает полностью оформленный таможней груз, страховку и прочие гарантии. В то время как карго – более дешёвый и менее надежный тип перевозки.

Наша задача – привлечь как можно больше заявок от российских предпринимателей по минимальной цене.

Целевая аудитория проекта

Мы ориентировались на две группы предпринимателей.

Первая – те, кто уже работал с Китаем, и понимает, как устроен этот процесс. Это приоритетная группа.

И вторая аудитория – стартаперы. Но с ними, по словам клиента, работать приходится дольше и сложнее, а в итоге конверсия в продажу получается гораздо ниже. Поэтому на них мы ориентировались в меньшей степени.

Возраст ядра аудитории – от 25 до 45 лет. Соотношение мужчин и женщин: 70% (М) – 30% (Ж).

Подготовка к продвижению

С самого начала мы выбрали приоритетный формат размещения в Instagram и не меняли его до завершения кампании – это посты и сторис с переходом на лид-формы. О том, как настраивать лид-формы в Instagram, мы подробно рассказывали в этой статье.

Что мы сделали до запуска рекламной кампании:
Проанализировали основных конкурентов и их ценностные предложения.
Тщательно протестировали аналитику.
Вместе с клиентом составили оффер: выгодная цена + выкуп товара у поставщика + страховка в подарок. Для опытных предпринимателей акцент также был сделан на работу с НДС.
Помогли клиенту интегрировать прием данных с лид-форм в AmoCRM.
Также подготовили несколько рекламных креативов для тестирования. К счастью для нас, в компании недавно провели фотосессию коллектива, и мы могли использовать фото реальных сотрудников в рекламе:
Спойлер: люди сработали на порядок эффективнее верблюдов.

Тестовая кампания в Instagram

Продвижение мы проводили в два этапа.

Начали с небольшого теста, в результате которого клиент получил 165 лидов по 121 ₽, при общих затратах на этот канал всего 20 000 ₽.

Результат впечатлил, поскольку заявки с Яндекс Директа у клиента получались в разы дороже.

Самое главное – заявки были целевыми: обращались именно предприниматели с запросами на конкретный товар.

Однако же было много обращений от ребят с Wildberries, желающих привезти одежду и обувь по минимально заявленной нами цене. Эти категории товаров перепродавцы в России обычно ввозили в обход таможни. А поскольку клиент работает 100% «в белую», с таможенным оформлением доставка одежды и обуви обходится дороже. То есть, для этой аудитории мы просто не прошли по цене.

В результате тестовой кампании:
За 2 недели получили 165 заявок – это больше, чем клиент получал за месяц.
Стоимость наших лидов была ниже текущей из Директа клиента почти в 4 раза.
После консультаций с отделом продаж клиент признал заявки качественными и ликвидными.
Поняли, как нужно доработать креативы, чтобы меньше обращались по одежде и обуви.
Решили масштабировать рекламную кампанию.
В ходе тестирования объявлений определился явный лидер, который принес более 90% всех лидов по минимальной цене. На это объявление мы и сделали ставку в основной кампании:
Остальные объявления, участвующие в тесте, сработали гораздо менее эффективно, и мы от них отказались.

Основная кампания в Instagram

Чтобы отсечь аудиторию, которая интересуется одеждой и обувью, мы добавили в креативы пиктограммы этих категорий с указанием цен + увеличили минимальную цену за килограмм – с $2,2 до $3,5.

После этого обращений от бизнесов, занимающихся одеждой и обувью, практически не стало. Вместе с тем, немного подросла стоимость лида.

Мы отказались от вербюлюдов и палочек в объявлениях и сконцентрировали свое внимание только на тематических фото сотрудников.

В результате подготовили еще несколько креативов для тестирования, с большим акцентом на официальный ввоз товара:
Но и здесь тест завершился 100% в пользу первого креатива. Объявление с интеллигентной девушкой в очках продолжало увеличивать отрыв, как по количеству конверсий, так и по цене.

Интересно, что другое объявление с той же девушкой, но уже без очков отработало почти в два раза хуже. Магия?

Таким образом, нам повезло уже на первом этапе нащупать удачную связку.

Так выглядели результаты работы объявлений по 7 разным сегментам:
А вот и общие результаты по второму этапу рекламной кампании:

Результаты

В итоге формат лид-форм и на этот раз отлично отработал в очень сложной B2B нише.

За весь период рекламной кампании мы получили следующие цифры:
545 лидов
получили с помощью Lead Ads в Instagram.
156 ₽
Средняя цена за одну заявку.
85 000 ₽
Затраты на рекламную кампанию.
2 месяца
Составил период ведения рекламной кампании.
Вам тоже нужно эффективно настроить таргет в Instagram? Обращайтесь.

Хотите обучиться настройке трафика? Посмотрите наш бесплатный мастер-класс «Онлайн-мобилизация».
Читайте также: